はじめに

SWOT分析は、経営戦略で最もよく使われる分析手法の一つです。

しかし、実際の経営支援では、

「強み・弱み・機会・脅威を書き出して、きれいな表を作って終わり」

になっているケースも少なくありません。

SWOT分析の本当の目的は、会社を分析することではありません。

「では、明日から何をするのか」を決めることです。

特に中小企業では、限られた人員・資金・時間をどこへ集中させるかを決めるために使います。

1．SWOT分析とは

SWOTでは、会社の状況を4つに分けます。

ここで大切なのは、S・Wは会社の中、O・Tは会社の外という区別です。

例えば「人手不足」。自社だけ採用できていないのであれば**弱み（W）ですが、業界全体で人材が不足しているのであれば脅威（T）**でもあります。

2．SWOTは「クロス」して初めて戦略になる

4項目を書いただけでは、会社の健康診断をしただけです。

次に行うのがクロスSWOT分析です。

        外部環境

       機会 O      脅威 T

強みS   SO戦略     ST戦略

弱みW   WO戦略     WT戦略

        ↑
      内部環境

3．最も重要なのは「強み×機会」

まず考えたいのが、

S × O

自社の強みを、これから伸びる市場へぶつける戦略です。

売上向上を目的とするなら、非常に重要です。

具体例①　工務店

強み（S）

• 窓工事が得意
• 職人が自社にいる
• 地域で施工実績が多い

機会（O）

• 省エネ需要
• 断熱への関心
• 補助制度
• 電気代上昇

これを組み合わせると、

「窓工事会社」

ではなく、

「地域の住宅省エネ・断熱改善に強い会社」

という戦略が考えられます。

そして、

• 断熱診断
• 窓改修
• 玄関
• 補助制度の案内
• 工事後の効果確認

まで商品化します。

SWOT分析が、実際の商品戦略へ変わりました。

4．「強み×脅威」で守りながら攻める

S × T

自社の強みを使って、外部の脅威へ対応します。

具体例②　製造業

脅威（T）

海外製品との価格競争。

強み（S）

小ロット・短納期・難加工への対応力。

ここで海外企業と価格競争をする必要はありません。

むしろ、

「大量生産品は追わない。短納期の試作や難加工へ集中する」

という戦略を取ります。

これは前回のVRIO分析ともつながります。

競合と同じ土俵で戦うのではなく、

自社の強みが生きる市場へ戦う場所を変えるのです。

5．「弱み×機会」は投資判断に使う

W × O

市場にはチャンスがあるのに、自社の弱みが邪魔をしている状態です。

具体例③　地域の飲食店

機会（O）

観光客が増えている。

弱み（W）

• ホームページがない
• Googleマップ情報が古い
• SNSを使っていない
• 外国語メニューがない

料理を変える必要はありません。

まず、

• Googleビジネスプロフィール
• Instagram
• 写真
• メニュー情報
• Web予約

を整備します。

つまり、SWOT分析から、「何に投資すれば売上機会を取り込めるか」が見えてきます。

6．「弱み×脅威」は撤退や縮小も考える

W × T

これは最も注意が必要な領域です。

例えば小売店

弱み（W）

• 店主が高齢
• 後継者がいない
• EC対応できていない

脅威（T）

• 人口減少
• 大型店進出
• ネット通販増加

この場合、「もっと頑張って売る」だけが戦略ではありません。

• 商品を絞る
• 店舗を縮小する
• 他社と提携する
• 事業承継する
• 不採算事業から撤退する

という選択も経営戦略です。

やらないことを決めるのも戦略です。

7．SWOTとVRIOを組み合わせる

ここが中小企業診断士として、ぜひ実践してほしいところです。

前回のVRIOでは、「自社には何があるか」を分析しました。

今回のSWOTでは、「その強みを、どの市場で使うか」を考えます。

VRIO分析
「何で勝てるか」
       ↓
SWOT分析
「どこで使うか」
       ↓
商品・サービス
       ↓
ターゲット
       ↓
営業・マーケティング
       ↓
売上・利益

8．具体例④　介護事業所

例えば、ある介護事業所を分析します。

Strength

• ベテラン職員が多い
• 認知症対応の経験が豊富
• 家族対応の評判が良い

Weakness

• 採用が弱い
• ホームページが古い

Opportunity

• 地域の高齢化
• 在宅介護需要の増加

Threat

• 介護人材不足
• 大手事業者の進出

ここから、

S×O

認知症ケアと家族支援を強く打ち出す。

W×O

ホームページを改修し、実際の支援内容を発信する。

S×T

ベテランのノウハウを教育体系にして、若手育成へ活用する。

という具体策が出てきます。

一枚のSWOT表から、商品戦略・Web戦略・人材戦略までつながりました。

9．機会を探すときは「変化」を見る

Opportunityを考えるとき、「何か良いことはないか」と考えても、なかなか出てきません。

そこで私は、世の中の変化から考えることをおすすめします。

例えば、

• 人口構造
• 法改正
• 補助金
• AI
• DX
• 物価
• 人手不足
• 高齢化
• インバウンド
• 環境・省エネ
• 消費者行動

です。

重要なのは、変化そのものに良い・悪いはないということです。

例えば人手不足は脅威ですが、省力化システムを販売する会社にとっては大きな機会です。

10．SWOT分析でよくある失敗

失敗①　項目を大量に書く

20個、30個書いても実行できません。

重要なものを3～5個程度に絞ります。

失敗②　抽象的すぎる

「技術力が高い」ではなく、

他社が断る○○加工を3日以内に試作できる

まで具体化します。

失敗③　弱みを全部直そうとする

中小企業には資源が限られています。

弱みを全部平均点にするより、

強みをさらに伸ばした方がよい場合があります。

失敗④　分析して満足する

最終的に、

誰が・何を・いつまでに行うか

まで決めます。

11．SWOTから「売上向上策」を3つ作る

分析後は、戦略を大量に作らないことをおすすめします。

まず3つに絞ります。

例えば、

売上向上策①

既存の強みを使って、新しい顧客層へ進出する。

売上向上策②

既存顧客へ、新しいサービスを販売する。

売上向上策③

弱かったWeb・営業を改善し、強みを市場へ伝える。

そして、

戦略
 ↓
具体策
 ↓
担当者
 ↓
期限
 ↓
数値目標

中小企業診断士の視点

SWOT分析をするとき、私は「弱み」以上に機会（O）を重視します。

なぜなら、昨日まで売れなかった商品が、外部環境の変化によって突然必要になることがある

からです。

AI、法改正、人手不足、高齢化、省エネなど、環境変化の中には必ず新しい需要があります。

そこで、「世の中の変化 × 自社の強み」を考えます。

これが、新規事業や売上向上のヒントになります。

ワンストップ君のワンポイント

🐶 「強みを見つけたら、次は“どこで使えば一番売れるか”を考えよう！」

強みを持っているだけでは売上になりません。

市場の変化と結び付けて初めて、経営戦略になります。

すぐできる実践ワーク

まず、それぞれ3つだけ書いてください。

次に、

S × O

「自社の強みを、これから伸びる市場へ使えないか？」

S × T

「強みを使って、脅威を避けられないか？」

W × O

「この弱みを改善すれば、どんな売上機会を取れるか？」

最後に、最も売上・利益への効果が大きいものを一つだけ選びます。

まとめ

SWOT分析は、自社をきれいに整理するための表ではありません。

外部環境の変化を見つける
        ↓
自社の強みと組み合わせる
        ↓
勝てる市場を選ぶ
        ↓
具体策を決める
        ↓
担当者・期限・数値目標
        ↓
実行
        ↓
売上・利益・事業発展

今回のSWOT分析で**「どこで勝つか」**を考えました。

この二つを組み合わせるだけでも、経営戦略はかなり具体的になります。

次回予告　第3回

「競合より安く」は戦略ではない

～ポーターの競争戦略で、自社が戦う場所を決める～

次回は、

コスト・リーダーシップ、差別化、集中戦略

を中小企業向けに分かりやすく取り上げます。

特に、

大企業と同じ市場で戦わない

「誰にでも売る」をやめる

狭い市場で圧倒的に強くなる

という、中小企業に非常に重要な考え方を、工務店・製造業・介護・飲食店などの具体例で説明します。