はじめに

「一度見積書を出したのに、その後連絡がありません」

「ホームページにはアクセスがあるのに、問い合わせにつながりません」

「以前相談を受けたお客様が、別の会社と契約してしまいました」

このような経験をした企業は少なくないでしょう。

その原因は、商品やサービスの内容が悪かったからとは限りません。

お客様にとって、その会社がまだ十分に身近な存在になっていなかった可能性があります。

人は、一度会っただけの相手や、一度見ただけの商品を簡単には信用しません。

何度か名前を見たり、情報に触れたり、話を聞いたりすることで、少しずつ親近感や安心感が生まれます。

このように、同じ対象に繰り返し接することで、好意や親しみを感じやすくなる心理傾向を、一般に**単純接触効果（ザイアンス効果）**と呼びます。

ただし、ここで注意が必要です。

接触回数を増やすことは、電話営業を何度も繰り返すことではありません。

売り込みばかりの連絡を増やせば、好意ではなく不快感を与えてしまいます。

重要なのは、

売り込む回数ではなく、役立つ形で思い出してもらう回数を増やすこと

です。

一度見ただけでは、会社名は覚えてもらえない

経営者は、自社のことを毎日考えています。

そのため、ホームページや看板、会社名を見れば、すぐに自社の特徴が分かります。

しかし、お客様にとっては、自社は数多くある選択肢の一つにすぎません。

例えば、雨漏り修理を検討している人が、地域の工務店を5社見たとします。

最初に各社のホームページを見ても、数日後には次のような状態になりがちです。

• 会社名を思い出せない
• どの会社が何を得意としていたか分からない
• 以前見た会社をもう一度探せない
• 比較すること自体が面倒になる

その後、SNSやGoogle検索、地域情報誌などで、ある会社を何度か見かけると、

「この会社、前にも見たことがある」
「地域でよく活動している会社なのかもしれない」
「ここなら一度相談してもよさそうだ」

という感覚が生まれます。

図解①　認知から信頼までの流れ

1回目の接触
「初めて見る会社」
        ↓
2～3回目
「前にも見たことがある」
        ↓
4～6回目
「この分野で活動している会社」
        ↓
継続的な接触
「困ったときに相談できそう」
        ↓
問い合わせ・来店・紹介

一度の広告や投稿だけで契約を取ろうとすると、顧客心理との間に無理が生じます。

まずは知ってもらい、次に覚えてもらい、その後に信頼してもらう必要があります。

単純接触効果とは何か

単純接触効果とは、ある対象に繰り返し触れることで、その対象に対して親しみや好意を持ちやすくなる心理です。

対象は人だけではありません。

• 会社名
• 商品名
• ロゴ
• キャラクター
• 音楽
• 広告
• 店舗
• SNS投稿
• 担当者の顔

などにも当てはまります。

例えば、毎朝通勤途中に同じ店舗の看板を見ているとします。

その店を利用したことがなくても、必要になったときに思い出す可能性が高くなります。

また、毎月届くニュースレターで役立つ情報を読んでいれば、経営上の問題が発生したときに、その発信元へ相談しやすくなります。

しかし、単純接触効果は「何度見せても必ず好きになる」というものではありません。

最初から強い不信感がある場合や、内容が不快な場合、接触回数を増やすことで、かえって悪い印象が強まることもあります。

したがって、

良い第一印象 × 適度な接触 × 役立つ内容

の組み合わせが重要です。

「接触」と「営業」は違う

多くの企業が誤解しやすいのが、接触回数を増やすことと、営業回数を増やすことの違いです。

売り込み中心の接触

• 契約しませんか
• 今月中に決めてください
• キャンペーン中です
• 見積書を確認しましたか
• そろそろいかがでしょうか

これを繰り返すと、顧客は追われている感覚を持ちます。

価値提供型の接触

• 制度改正の要点を知らせる
• 季節に合った注意点を伝える
• よくある失敗を紹介する
• チェックリストを提供する
• 顧客事例を分かりやすく解説する
• セミナーや相談会を案内する

こちらは、顧客の判断や問題解決を助ける接触です。

図解②　嫌われる接触と好かれる接触

【嫌われる接触】

売り込み
   ↓
催促
   ↓
再度売り込み
   ↓
警戒・ブロック

【好かれる接触】

役立つ情報
   ↓
具体例
   ↓
注意点
   ↓
安心・信頼
   ↓
必要なときに相談

接触回数そのものより、接触の中身が重要です。

具体例①　税理士事務所の接触設計

税理士事務所が、見込み客に毎月次のような営業メッセージを送ったとします。

顧問税理士を変更しませんか。
無料相談を受け付けています。

一度なら案内になりますが、毎月同じ内容が届けば、読者は飽きたり、売り込みと感じたりします。

そこで、次のように情報を分けます。

1月

法定調書、給与支払報告書、償却資産申告の注意点

2月

確定申告期に確認したい経費処理

3月

年度末に見直したい資金繰り

4月

新入社員の社会保険・労働保険手続

5月

住民税の特別徴収と給与計算

6月

賞与支給前の社会保険・源泉税の確認

このように、経営者にとって必要な情報を定期的に届けます。

半年後、経営者が税務や労務で困ったとき、

「毎月分かりやすい情報を送ってくれる事務所に相談してみよう」

と思い出してもらいやすくなります。

ここで売っているのは、税務顧問契約だけではありません。

困ったときに思い出してもらえる安心感を積み上げています。

具体例②　工務店の年間接触

住宅は、毎月購入する商品ではありません。

外壁塗装、屋根修理、断熱改修なども、検討から契約まで時間がかかります。

そのため、一度見積りを出しただけで連絡を終えると、数か月後には他社へ依頼される可能性があります。

ただし、毎月「工事しませんか」と連絡すれば嫌われます。

そこで、季節に応じた情報を届けます。

見込み客は、工事を急かされているのではなく、家を守るための情報を受け取っています。

必要な時期が来たとき、その工務店は最初の相談先になりやすくなります。

具体例③　飲食店の再来店促進

飲食店では、初回来店時に満足してもらっても、次の来店につながらないことがあります。

料理が悪かったのではなく、単純に店の存在を忘れている場合があります。

そこで、LINEやSNSで次の情報を届けます。

• 季節限定メニュー
• 店主のおすすめ
• 食材の入荷情報
• 誕生日や記念日の利用例
• 混雑しにくい時間帯
• テイクアウトの案内

例えば、毎週値引きクーポンを送ると、安さだけを目的とする顧客が増える可能性があります。

一方で、

今週は地元産の新玉ねぎを使った限定スープをご用意しました。

と伝えれば、店のこだわりや季節感も伝わります。

接触が、価格訴求ではなくブランド形成につながります。

具体例④　介護事業所の採用活動

介護事業所が求人広告を出しても、すぐに応募が来るとは限りません。

求職者は、求人票を見た後に、ホームページ、SNS、口コミなどを確認します。

事業所が普段から次のような情報を発信していれば、応募前の安心材料になります。

• 新人研修の様子
• 職員会議で改善した内容
• 資格取得支援
• 子育て中の職員の働き方
• 管理者の考え
• 利用者支援で大切にしていること

求職者が数か月間こうした投稿に触れていると、

「この事業所は職員を大切にしていそう」
「ここなら未経験でも教えてもらえそう」

という印象が形成されます。

採用広告を出した瞬間だけ発信するのではなく、日常的に職場の姿勢を伝えておくことが重要です。

接触効果を高める7つの媒体

接触回数を増やす方法は、SNSだけではありません。

1．ホームページ

専門記事、事例、よくある質問を蓄積します。

顧客が何度訪問しても、新しい発見がある状態を作ります。

2．Googleビジネスプロフィール

写真、口コミ、最新情報によって、地域検索のたびに会社を目にしてもらいます。

3．LINE公式アカウント

見込み客や既存顧客へ、役立つ情報を定期的に届けます。

4．メールマガジン・ニュースレター

法人顧客や専門サービスでは、制度改正や経営情報との相性があります。

5．SNS

Instagram、Facebook、Xなどで、会社の日常、事例、考え方を伝えます。

6．YouTube

声や表情を通じて、人柄と専門性を伝えられます。

7．リアルな接点

セミナー、地域活動、訪問、手紙、会報、顧客向けイベントも重要です。

図解③　オンラインとリアルを組み合わせる

Google検索・SNS・動画
          ↓
ホームページ・ブログ
          ↓
LINE・ニュースレター
          ↓
セミナー・相談会
          ↓
面談・契約
          ↓
定期連絡・顧客イベント

ウェブだけで完結させる必要はありません。

オンラインで知り、リアルで信頼し、その後もデジタルで関係を続ける設計が効果的です。

接触回数を増やしても成果が出ない5つの理由

理由1　毎回同じ内容である

同じ広告文を繰り返すだけでは、関心が薄れます。

改善策： 同じ専門テーマでも、制度解説、事例、失敗例、チェックリストなど、切り口を変えます。

理由2　企業が伝えたい内容ばかりである

会社の表彰、設備導入、周年行事だけでは、顧客にとっての価値が分かりません。

改善策： 「その情報が顧客にどう役立つか」を添えます。

理由3　頻度が高すぎる

相手が望んでいない連絡を短期間に繰り返すと、不快感につながります。

改善策： 内容と媒体に合わせて、無理のない頻度にします。

理由4　接触後の受け皿がない

SNSで何度見ても、ホームページに料金、事例、問い合わせ方法がなければ行動できません。

改善策： 接触から相談までの導線を整えます。

理由5　最初の印象が悪い

対応が遅い、説明が不明確、口コミへの返信が攻撃的など、最初の印象が悪い場合、接触回数を増やすほど不信感が強まります。

改善策： 接触回数を増やす前に、基本情報、接客、サービス品質を改善します。

「何回接触すればよいか」より大切なこと

マーケティングでは、一定回数接触すれば売れるという表現を見かけることがあります。

しかし、顧客、商品、価格、検討期間によって必要な接触は異なります。

例えば、

• 飲食店のランチ
• 住宅購入
• 税理士変更
• 介護施設選び
• 業務システム導入

では、判断までの期間がまったく違います。

高額で、失敗したときの影響が大きい商品ほど、顧客は慎重になります。

したがって、回数だけではなく、顧客の検討段階に合わせて情報を変えます。

認知段階

会社やサービスを知ってもらう情報

興味段階

顧客の悩みに関係する情報

比較段階

料金、事例、違い、実績、保証

決断段階

相談の流れ、契約後の対応、よくある不安

契約後

利用方法、フォロー、関連情報、紹介につながる体験

図解④　検討段階別の情報

知る
  ↓
役立つ情報・短い動画

興味を持つ
  ↓
ブログ・具体例

比較する
  ↓
料金・実績・口コミ

決断する
  ↓
相談の流れ・保証・担当者

契約後
  ↓
フォロー・追加提案・紹介

すべての人へ同じ営業案内を送るのではなく、段階に応じた情報を届けます。

AI時代の単純接触効果

AIを活用すれば、一つの内容を複数の媒体へ展開できます。

例えば、「社員の定着率を高める方法」という記事を作成した場合、

• ブログでは詳しく解説
• YouTubeでは5分動画
• Instagramでは図解
• Xでは要点を3投稿
• Facebookでは経営者の考えを追加
• LINEではチェックポイントを配信
• セミナーでは事例を交えて説明

という形に変換できます。

同じテーマに複数回触れてもらいながら、媒体ごとに表現を変えられます。

ただし、AIで大量投稿することが目的になってはいけません。

同じような薄い文章を毎日配信すると、会社の印象まで薄くなります。

AIは、

• 要約
• 言い換え
• 媒体別の構成
• 投稿案の作成
• 年間計画の整理

に利用し、最終的には自社の事例や経験を加えます。

中小企業診断士からの実践アドバイス

接触効果を経営に生かすためには、単にSNSの投稿数を増やすのではなく、次の3つを設計してください。

1．誰と関係を続けるのか

• すぐには契約しなかった見込み客
• 過去の顧客
• 既存顧客
• 紹介者
• 地域の経営者
• 採用候補者

対象を明確にします。

2．何を届けるのか

• 制度改正
• よくある質問
• 失敗を防ぐ情報
• 顧客事例
• 季節情報
• セミナー案内
• 自社の取り組み

相手にとって意味のある情報を選びます。

3．どの頻度で届けるのか

毎日必要な業種もあれば、月1回で十分な業種もあります。

大切なのは、無理なく続けられ、顧客が負担に感じない頻度です。

例えば、専門サービスであれば、

• SNS：週1～3回
• ブログ：月2回
• LINE・メール：月2～4回
• 紙のニュースレター：月1回または季刊
• セミナー：四半期に1回

などが一つの例です。

成功事例

地域密着型の設備工事会社A社

A社は、住宅設備の修理や交換を行う地域企業です。

以前は、工事が終わると顧客との接点も終わっていました。

給湯器や水回りの工事は、次の依頼まで数年空くため、顧客に会社名を忘れられていました。

改善前

• 工事完了後の連絡なし
• 顧客名簿は請求書管理だけ
• ホームページは会社案内のみ
• 季節情報の発信なし
• 次回依頼は別会社へ流れることもあった

実施したこと

1. 工事後にLINE登録を案内
2. 季節ごとの設備点検情報を配信
3. 冬前に給湯器の凍結防止を案内
4. 夏前にエアコンの試運転方法を紹介
5. 顧客から多い質問を短い動画にした
6. 半年後に設備の使用状況を確認
7. 家族や知人を紹介しやすい案内を用意した

結果

顧客から、

「以前工事をお願いした会社から情報が届いていたので、すぐ連絡できました」

という再依頼が増えました。

また、顧客が家族や近隣住民へ会社を紹介する機会も生まれました。

値引きを続けたのではありません。

工事後も役立つ情報を届け、会社を忘れられない状態にしたことが成果につながりました。

ワンストップ君のワンポイント

🐶 「売り込む回数ではなく、役立つ回数を増やそう！」

お客様に何度も会うことだけが接触ではありません。

ブログ、口コミ、写真、動画、ニュースレター、セミナーなど、さまざまな方法で安心を積み重ねられます。

大切なのは、「また営業が来た」ではなく、「また役立つ情報を教えてくれた」と思ってもらうことです。

自社に当てはめる実践ワーク

ワーク1　現在の接点を書き出す

自社がお客様と接触している場所を挙げてください。

• 店舗・事務所
• ホームページ
• Google検索・Googleマップ
• Instagram
• Facebook
• X
• YouTube
• LINE
• メール
• 紙のニュースレター
• セミナー
• 電話・訪問
• その他（　　　　　　　　　）

ワーク2　忘れられている顧客を確認する

次の対象へ、現在どのような情報を届けていますか。

見積提出後に契約しなかった人

過去に利用した顧客

現在の顧客

紹介してくれた人

接点が空欄の相手が、今後の改善対象です。

ワーク3　年間12テーマを決める

毎月1回届けられる情報を考えます。

ワーク4　同じテーマを5つの媒体に変える

テーマ：__________________________________

ブログ

SNS投稿

LINE・メール

動画

セミナー・紙資料

業種別の接触例

今日のチェックリスト

• 一度の広告だけで契約を求めていない
• 見込み客と関係を続ける方法がある
• 既存顧客へ定期的に情報を届けている
• 売り込みより役立つ情報を多くしている
• 接触するたびに内容や切り口を変えている
• SNSからホームページへの導線がある
• ホームページに事例・料金・FAQがある
• 契約後もフォローを継続している
• 過去顧客へ再相談しやすい環境を作っている
• AIで同じ内容を複数媒体へ展開している
• 発信に自社の経験や事例を加えている
• 接触頻度が相手の負担になっていない

経営者への宿題

自社の顧客を、次の3種類に分けてください。

1. 今すぐ購入・契約する顧客
2. まだ検討中の見込み客
3. 過去に利用した既存顧客

それぞれに対して、今後3か月で届ける情報を3つずつ決めます。

検討中の見込み客へ

既存顧客へ

紹介者・地域の関係者へ

情報を送る目的は、すぐ売ることではありません。

必要なときに思い出してもらえる関係を作ることです。

まとめ

顧客は、一度見ただけの会社を簡単には覚えていません。

何度か情報に触れることで、

知らない会社
      ↓
見たことがある会社
      ↓
よく情報を発信している会社
      ↓
信頼できそうな会社
      ↓
相談先の候補

しかし、接触回数を増やせばよいわけではありません。

売り込み、催促、宣伝ばかりを繰り返せば、顧客は離れてしまいます。

成果につながるのは、

• 顧客の役に立つ
• 必要な時期に届く
• 分かりやすい
• 自社の経験が入っている
• 無理のない頻度で続く

という接触です。

単純接触効果を活用する本質は、しつこく追いかけることではありません。

お客様が困った瞬間に、自社を自然に思い出してもらえる状態をつくること

です。そのためには、ホームページ、ブログ、SNS、LINE、ニュースレター、セミナー、日常の顧客対応を、一つの関係づくりとして設計する必要があります。

次回予告

第3回

「無料」が契約につながる理由

～返報性の原理を、値引きではなく信頼づくりに活用する～

次回は、無料相談、試食、サンプル、チェックリスト、セミナーなどが、なぜ購買行動につながるのかを解説します。

ただ無料にするだけでは、利益を失ったり、無料だけを求める顧客が集まったりします。

• 返報性の原理とは何か
• 無料相談で契約率が上がる会社と上がらない会社
• フロントエンド商品との違い
• 業種別の具体例
• 過度な心理誘導にならないための注意点
• 無料提供から本契約へつなげる導線

を、中小企業診断士の視点で具体的に取り上げます。